月份：2016年6月

餐饮投资，最重要的，能够以小见大，对缺少经验的创业者来说，可以很快摸清餐饮从服务到管理的细节，而且经营灵活的特点可以为以后餐厅发展壮大积攒经验。那么，小餐饮有哪些技巧可以降低入行者的风险?
　　
　　定价对比
　　
　　作为小餐厅，首先，外在以及服务规格肯定不能与那些大的餐饮店相比，所以价格会成为客人的首选因素，最好是营造高性价比。抓住食客的低价心理，可以在定价时，对菜单上的数字稍稍进行修改。比周边餐馆经常被点到的菜式价格略低，降价幅度不用太大，主要是为了营造高性价比的错觉。虽然表面看起来，客单的毛利低了，但是吸引的客人却多了，这就可以带动其他菜式的消费，总的营业额只增不减。这就是薄利多销的策略。同时，尽可能的在餐厅其他方面节省开资，降低成本，保证菜单低价有转圜余地。此外，有些菜在材料价格上涨的情况下必须得同步跟进价格，但也要考虑数字在人们心理上限，最好是在同一区间内调整，不要超过这个价位的上限。这样价格还在这个区域，消费者反应也不会过激，最重要的是，这种低价策略，要以不损害消费者的利益为前提的，不能因小失大。
　　
　　原料供应
　　
　　要想降低成本，原料采购也是一招。首先要讲究购买时机，早市食材采购的价格最高，但胜在新鲜，而下午的时候，原材料最便宜，可以抓住这个进货时机。所以餐饮人可以在黄昏时到市场上转转，挑选一些降价促销的商品。只要不涉及变质等问题都可以购买，这种原料最适合那些对食材要求不高的快餐或者炸制类菜肴，供货成本降低，盈利也就上来了。其次也可以多跟本地的一些原料商打交道，最好可以跟本区域的一些小餐饮联合起来，一起向某个供应商采购，这样订单量大了，就可以向原料商寻求一些价格优惠。同时，餐厅的采购也要根据季节来变通，蔬菜应季时比较便宜和新鲜，但是过季的话就考虑多用一些当季的替代品，这也是低成本的小窍门。
　　
　　精打细算
　　
　　小店的法宝就是薄利多销，所以控制成本，勤进快销，菜肴不用太过高档，但粗粮一定要细作，这样才能在节约成本的基础上保证收入。精打细算第一步就是要做好统计记录，清楚店内哪些菜最受欢迎，哪些无人问津，哪些经常被剩下。这其中，可以舍弃一些菜品，还可以改进一些菜肴，最好是一周或者一段时间做一次小结，这样整个消费情况看起来一目了然，虽然做起来比较繁杂，但可以帮餐厅建立自己的特色，对餐厅以后发展必不可少。有了详细的数据统计和支持，那餐厅在食材储备，菜肴改进方面都可以轻松搞定。
　　
　　除了经营中的技巧外，小餐厅的选址要以凑热闹的心态，往人多的地方去，不追求规模;服务上，不重规范但讲究人情，最好能体现因人而异的个性化服务；日常运营，强调数量，重视引流，人多，出菜快，客人就餐才能快，翻台率也就不会差。这些餐厅的小窍门，希望能对各位餐饮人有帮助。

北京好伦哥餐饮有限公司（集团）是外商西餐连锁企业，于1998年进入中国市场，率先推出了比萨自助的经营模式，作为中国比萨自助市场的领导者，经过10余年的不懈努力与品牌积淀，在北京、上海、成都、重庆、南宁、昆明、郑州等数十个大中城市设了150余家餐厅，拥有百万忠实会员。

餐厅相对于住宅的其他场所而言，更要求空气流畅和干净整洁，千万不可布置得凌乱、摆放太多的装饰品，简洁大方是最主要的原则。在餐厅内，软装饰的布置同整体风格间的关系十分紧密。清新、优雅的布艺制品，尤其是较薄的化纤类材料是首选，因为厚实的棉纺类织物极易吸附食物气味且不易散去，不利于餐厅环境卫生。
　　
　　餐厅布置虽然以精雅为要，但传统风水学上的讲究也不可忽视。比如餐桌不宜正对大门，若真的无法避免，可用屏风遮挡;餐厅天花板不宜有梁柱，若有，则可在梁柱下悬挂葫芦等饰物，避免直接压到餐桌。餐桌椅不宜有直角，例如三角形，因为桌沿的直角容易伤人，餐桌椅的高度要适中，过高或过矮都会影响用餐时的情绪。
　　
　　餐厅的墙上也不要挂有对感官刺激太大的画，它会分散人的注意力;餐桌上不要堆放东西，要保持整洁。可放一些花草之类的自然物，让餐厅变得更温馨，更令人放松，这有利于人更好地享受美食。
　　
　　墙壁的颜色按传统风水学讲究，应尽力避免沉闷、滞气，给宅主人造成压抑感。应该配合家具，选择以素雅、明朗、轻快的色调为主，如白色、浅橙色、淡黄色等，但不能太刺眼，油漆尽量不反光，好给人以温馨的感觉。这一切都为了衬托食物的美感以增进食欲和促进消化的效果。
　　
　　挂画最好选择可为轻松进食提供和谐背景的图画，赏心悦目的食品写生、欢宴场景或者意境悠闲的风景画均可，而通常放在餐具柜上的仿真水果，鲜翠欲滴，也有着同样的效应。
　　
　　镜子具有分散精力的负面作用，在家中不适宜的地方悬挂镜子会影响到居住者的精神状况，居住久了则会容易导致神经衰弱。而在用餐区装设镜子，镶嵌在墙上或餐具柜上的镜子，能够反射出食物和餐桌，还可以加阔空间并增强食物的能量，而且还有使财富加倍的效果，是餐厅中非常好的立面装饰之一。这也是家中除了化妆间之外**可以悬挂镜子映照食物的地方，其他诸如厨房是绝对不能挂镜子的。
　　
　　中国人吃饭讲究“色、香、味”倶全，再好的饭菜如果没有灯光，也会逊色很多，因此餐厅照明非常重要。餐桌上的照明以吊灯为佳，也可选择嵌在天花板上的照明灯等。但是不论使用哪一种灯光设备，安装位置都要注意不可直接照射在用餐者的头部，这样既不雅观，也绝对影响食欲。利用灯光来调节室内色彩和气氛，它的作用绝对不亚于家具和整体墙面所给我们的感受。
　　
　　应该注意的是，餐厅的灯光一定要较为柔和，才能增加用餐的温馨气氛，强化家庭成员之间的感情交流，餐厅的灯以白炽灯为主，并使用可调节灯光亮度的灯掣，让灯光保持弹性。吃饭时使用低亮度灯光会感觉浪漫而舒适，但是在其他时间，便可使用明亮的光线。

某天半夜，重庆某抠脚大汉发来这个内容，老光头瞬间秒回：被这么一折腾，加上被王东岳老师敲开了脑洞，大事不好，基本又是一个失眠夜。
　　
　　毕竟咱不是玩辩论赛。
　　
　　仅凭一句“星巴克麦当劳为什么没有这么干”的反问，是不够严谨的。
　　
　　文章的论点，需要论据来支撑。
　　
　　而实际思考的过程，是从各个论据里整理出背后的论点。
　　
　　| 餐饮+X |
　　
　　餐饮品牌的羊毛出在猪身上，可以简单表述为“餐饮+X”。
　　
　　先来看个示意图
　　
　　“餐饮+X”大致长得这个样
　　
　　不管X是餐饮或者其他啥，咱先从“餐饮+X”的几种盈利状态来看看。
　　
　　状态1：餐饮亏损、X亏损
　　
　　状态2：餐饮盈利、X亏损
　　
　　状态3：餐饮亏损、X盈利
　　
　　状态4：餐饮盈利、X盈利
　　
　　对状态1来说，没有任何价值，不讨论了；
　　
　　对状态2来说，不就是一家老老实实卖产品的餐厅么，也不属于今天讨论的范畴。
　　
　　咱今天聊的“餐饮+X”，主要是：
　　
　　状态3：餐饮亏损、X盈利
　　
　　状态4：餐饮盈利、X盈利
　　
　　先看状态3
　　
　　餐饮是亏损、用X来盈利。
　　
　　这个和抠脚大汉说的是餐饮是打平、用X来盈利，两者有啥区别？
　　
　　1、如果餐饮亏损、X来盈利成立，餐饮打平、X来盈利也就成立；
　　
　　2、利润=收入-支出，餐饮业的最大三块成本食材、房租、人工，都是不可逆地进入上升通道，而收入却因行业属性有淡旺季、竞争环境等综合因素无法稳定，收入不稳定，打平的预判不成立。
　　
　　所以，我们重点先来解剖下这个餐饮亏损、用X来盈利。
　　
　　创过业的都知道，在经营过程中，现金流是第一位的。
　　
　　现金流就是血液，造血机能一旦出了问题，需要外部供血。
　　
　　在亏损状态下，99%会影响到理性的经营决策，因为人性是有弱点的。
　　
　　有一条途径，似乎可以解决餐饮亏损、用X来盈利：
　　
　　1、逆向思维，跳过餐饮，直接测试X的盈利模型；
　　
　　2、在X盈利模型成立的前提下，反向做与X的客群高度重合的餐饮；
　　
　　3、X的盈利能够给餐饮的亏损供血。
　　
　　这个时候，其实模式已经变成X盈利，餐饮亏损。
　　
　　就好比最前面的状态2，只需要X，餐饮没有存在的必要。
　　
　　餐饮看上去能够成为X的入口，但一定不是X的最大入口。
　　
　　X无论是什么，一定有更为匹配的更高效入口。
　　
　　这条路径，也不成立。
　　
　　状态3讲完，最后剩下状态4。
　　
　　状态4，也可以再细分为两种：
　　
　　分别是：
　　
　　4-1，餐饮赚的银子要多于X赚的银子
　　
　　4-2，X赚的银子要多于餐饮赚的银子
　　
　　4-1的状态其实很常见，是把闲置的边际成本高效变现的方式，比如外卖就算是一种，另外烘焙模式卖原料、火锅店卖底料、大餐饮中秋卖月饼…
　　
　　因为餐饮主业更盈利，凡是会影响到主业盈利性，就是X模式的天花板。
　　
　　4-2，X的流量来自于餐饮，如果X的盈利性超过餐饮，一定是X的附加值更高。
　　
　　比如：某家素食店，靠销售素食餐饮盈利，X是帮助健身房卖年卡。
　　
　　素食销售每月盈利1万，健身房年卡年费2000，每个月能卖20张，提成50%，盈利2w。
　　
　　这个模式的关键点有2个：
　　
　　1、素食品牌与健身房客群重叠度高；
　　
　　2、素食品牌对健身房而言，具备入口属性。
　　
　　所有的商业模式，不仅在逻辑上要能够推演，还需要考量其可持续性。
　　
　　一旦这种模型成立，99%的素食老板，会自个儿去整个健身房，或者健身房老板不甘心，自个儿去整了个速食店给自己引流。
　　
　　也许，最平衡的方式，是素食品牌和健身房相互持股，是避免相互捞过界干自己不擅长的事情又能够平衡双赢的方法。
　　
　　忽然发现，这种的”X”更盈利的极致案例，是老干妈：
　　
　　本来是餐厅的配料，一旦业务起来，只需要专注做老干妈足矣。
　　
　　| 社群 |
　　
　　每个餐饮品牌，有自己的品牌定位和属性。
　　
　　这些年，行业品类进一步分化。
　　
　　品类，又有不同维度的切分法。
　　
　　目前餐饮业品类分化绝大多数基于产品品类分化如火锅中细分出毛肚火锅、鹅肠火锅、潮汕火锅…而不是社群分化如聚会餐厅、情侣餐厅、学生餐厅、老年餐厅、婚庆餐厅…
　　
　　细分人群的闭环交易，转化率更高，更有价值。
　　
　　餐饮品牌可以作为社群的引流，但社群不能仅限于以餐饮为入口。
　　
　　这里的模式设计上的解决方案，就是先将餐饮品牌以社群属性来定位。
　　
　　餐饮品牌的社群化，除了上面那家深圳的色拉和伏牛堂，好像有一个物种：主题餐厅。
　　
　　餐饮君的英语不谈了…苦哈哈地寻找主题餐厅的成功案例，搜到了倒闭的姚餐厅，还发现一个类主题餐厅的成功案例：猫头鹰餐厅。
　　
　　关于猫头鹰餐厅，不着重讲了，找度娘了解下就行了。
　　
　　未满18岁的小盆友就不要不要了。
　　
　　主题餐厅，本质是餐厅，特色是主题。
　　
　　主题越有力，越弱化餐厅属性。
　　
　　这也是主题餐厅很容易因主题而火，却难持续把握平衡点，倒闭多多的原因。
　　
　　还记得曾经风靡一时的女仆咖啡、护士餐厅、马桶餐厅…么？
　　
　　绝大多数都已经嗝儿屁了…
　　
　　剩下的不是因为盈利，只是还有银子没烧完。
　　
　　猫头鹰餐厅能够生存并发展的**理由，是基因，本就是社群餐厅。
　　
　　因为社群餐厅里，除了销售餐厅的产品，还有其他的衍生品…
　　
　　| 社群+X |
　　
　　我们在4-2的栗子里看到，如果要玩复合经营，需要两个条件同时成立：
　　
　　1、餐饮品牌与X的客群重叠度高；
　　
　　2、餐饮品牌对于X而言，具备入口属性。
　　
　　深圳的这个新创沙拉品牌，拿了IDG的天使轮，刚融了A轮。
　　
　　融资逻辑，来自于未来会是健身类、如健身卡业务的入口。
　　
　　买健身卡的人有多少来自于沙拉品牌？
　　
　　这就是一个很有想象力的模式。
　　
　　另一个90后张天一的伏牛堂，拿了真格基金天使轮后拿了A轮。
　　
　　投资逻辑，也是在于社群经济。
　　
　　张天一说，我一个90后，刚开始干餐饮。在直道上不可能超过前辈，需要自己开出一个弯道来超车。
　　
　　这个弯道，就是社群经济。
　　
　　但是，社群经济，包含罗胖的罗辑思维，仍然在初始阶段。
　　
　　罗胖尝试在公众号里卖过N种东西，最终最适合的产品，还是贴合社群属性的知识类书籍。
　　
　　社群经济，还得再观察观察。
　　
　　但有一点，操盘手，必须是个中高手。
　　
　　必须是：天、生、社、群、狂。
　　
　　“社群+X”，可以从餐饮切入，需要最快速度地从“餐饮+X”，进化为“餐饮社群+X”，并逐渐弱化会制约发展的餐饮属性，最终成为“社群+X”。
　　
　　社群后加上的“X”，应当是不仅限于”X“、且与社群高匹配度的”X集合“。
　　
　　目前已知可行的”X”更偏向于餐饮食品类延伸属性，其他的尚无成功案例。
　　
　　但，并不代表不可能。
　　
　　铁血网，从一个军用品社群，已经进化为目前国内最大的军品电商。
　　
　　Uber、Airbnb，也可以看成是社群经济。
　　
　　也许社群经济，才是共享经济的入口。
　　
　　我们需要更多次的试错过程，来找到对的那条路。
　　
　　| 结论 |
　　
　　”餐饮+X“的模式成立与否，取决于：
　　
　　1、餐饮需要先社群化
　　
　　2、餐饮的客群与X的客群高度重叠，且具备入口属性
　　
　　社群决定客群质量，入口决定餐饮价值。
　　
　　社群、客群、入口，缺一不可。
　　
　　也就是打开标题：”餐饮业，羊毛如何出在猪身上“这把锁的钥匙。
　　
　　写道这里，瞬间明白星巴克到底是在干什么了！
　　
　　别拦着我，俺要飞奔而去买星巴克的股票！
　　
　　餐饮君虽然年过40，因为光头加上胡子拉碴还经常被认作64岁，虽然在业内混过20多年有一点点经验，并不代表我的观点一定是正确的。
　　
　　对于未知，我们的所知太过渺小。
　　
　　王东岳老师说的好：
　　
　　所有的已知都只是阶段性的假说，是随时会被下一阶段颠覆的临时性的自洽系统。
　　
　　本篇内容为个人思维整理，得出的结论在当前阶段似乎成立，但不排除在未来的某天被另外一种更广阔的逻辑所替代。
　　
　　不管多少年，不管未来的颠覆性思维是什么。
　　
　　有一点我始终坚信：所有商业模式必须敬畏并遵循商业的基本逻辑。
　　
　　如果有不同的观点，希望能够在评论区点评，欢迎交流，不胜感激。

2015 年，东京一家名为“豚大学”的“豚丼”(猪肉盖浇饭)料理店成为了热议，它家的特大碗猪肉饭有 300 克猪肉、700 克白米饭，吃完这 2 斤的猪肉饭你也就能够从“豚大学”本科毕业了。
　　
　　“丼”是一个日式汉字词，意思是“盖浇饭”。日式盖浇饭里最有名的莫过于“牛丼”和“亲子丼”，“豚大学”能如此受到欢迎，还要从威胁到“牛丼”国民料理地位的“豚丼”说起。
　　
　　“豚丼”本是北海道十胜地区带广市的特色料理。在北海道拓荒时代一个名叫依田勉三的人带着四头猪进入带广拓荒，故而带广的养猪业十分发达。1933 年厨师阿部秀司想做一道符合日本人口味的西式料理，由于带广极易获取猪肉，最后他发明了烤制猪肉片后辅以酱汁调味的“豚丼”，渐渐地美味又容易烹饪的“豚丼”进入了带广人的日常菜谱之中。

在过去的几年里，我们已经看到了太多餐厅败走麦城的案例，而今天分享的失败案例是大嫂水饺。
　　
　　它创建于1999年，它是合肥的特色美食，它是合肥人的情怀，它曾花开多地，在短短三年时间便星火燎原般地在全国建起了数家连锁店，犹如一匹抖鬃奋蹄的黑马，在竞争激烈的餐饮世界掀起了阵阵狂飙;它也曾被中国烹饪协会授予“中华名吃”，在安徽同麦当劳、肯德基等洋快餐构成鼎足之势。它就是大嫂水饺!现如今，这个苦心经营了16年的企业却从2014年下半年开始，陆续上演门店关门倒闭潮!更令人唏嘘的是，在继2015年5月份传出拖欠安徽华夏商场(集团)有限公司借款1千万元的新闻后，今年1月份又爆出餐厅老板拖欠多名员工工资达几十万的问题。
　　
　　在过去的几年里，我们已经看到了太多餐厅败走麦城的案例，而今天为什么好案例君要就大嫂水饺这个案例来讲一讲呢?主要有是三个原因：
　　
　　1、开店时间较长：相对于近几年半路出家，杀入餐饮业的新手，这家发展超过十年的老店应该有更旺盛更顽强的生命力才对，如此突然的关门潮比新手交的学费更让人震惊;
　　
　　2、餐厅选址佳：合肥的核心商圈河路步行街 、宁国路商业区、信地广场、中科大周边都有设有大嫂水饺分店，而且分店基本都是依托大型商业体，按道理来讲，在选址上都已经先人一步，抢占先机了!客流量应该是可以保障的，可还是不可避免的陆续关闭门店，不由得让人心生疑惑；
　　
　　3、口碑也还好：美团上，有的店面用户评分高达4.5分，高于同行业14.8%;在大众点评上也保持3.5颗星，性价比为顾客乐道。在点评中，我们可以看出门店在2013年的时候生意还是很好的，但是到了2014年，就有食客反映门店生意惨淡，鲜有人用餐的问题，而就在最近则又传出了多门店关门的新闻 。

选址对于餐饮者创业时首要考虑因素：口岸决定一切。
　　
　　选址涉及的因素复杂多样，令许多餐饮者头痛同时也没有过多精力和资源去做调查，因此餐饮者选择效仿竞争者：它开在哪儿我就开在哪儿，准没有错。
　　
　　然而对方不是麦当劳，你也不是肯德基。
　　
　　提起麦当劳和肯德基为什么总是开在一起，餐饮者们总是头头是道，马不停蹄搬出商圈理论：以商场或商业区为中心向周围扩展形成辐射，对顾客形成吸引力的一定范围或区域。消费者往往对于“哪里有吃的”这个问题较为敏感，而对于“哪里有麦当劳或者肯德基”这个问题则没有那么上心了。
　　
　　但无论是肯德基还是麦当劳在选址的问题上十分谨慎，严格。往往要经过多重分析，大量数据糅合得出结果，但凡开出其中一家店，另一个品牌则会迅速跟上其步伐，开在它旁边。
　　
　　表面上看似构成快餐的一个小型的商圈，其背后“暗含杀气”。
　　
　　本质上两家的产品存在一定的同质性，因此两者之间存在竞争，为从对手得到更多客流量。一旦其中有所动作，另一方不落其后，势必会做出应对策略。这其中便涉及了博弈问题，类似于海滩占位模型。
　　
　　海滩占位模型：从纳什均衡—囚徒困境中演绎而来。
　　
　　笔者首先举一个例子：海滩上卖矿泉水小贩都想占据有利位置，赢得最多的客流量，双方“斗智”的最终结果：将使两个小贩的摊位都到海滩中点1/2处相互为邻，并相安无事地做起他们的矿泉水买卖。
　　
　　但是，并不是所有类型的餐饮品牌都适合玩博弈!盲目跟风死得往往是自己!笔者从以下的例子来阐明：
　　
　　日常生活中，不难发现无论是小区还是办公区人群比较集中地方，往往开了一家串串店，一旦其生意红火起来便迅速引来无数跟风者相继开店，不过多少时日我们会发现最后只剩下一家店，即最先开业的店。
　　
　　死因其一：伪商圈+盲目跟风
　　
　　选择商圈，确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标是哪些。在商圈选择的标准上，一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度，另一方面要考虑餐厅自身的市场定位。
　　
　　商圈稳定度和成熟度，一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度的重要标志：大型商业购物中心，商业圈已经往往自带客流量，人群定位已十分明朗。餐饮者在选择小区或者办公区“自创”商圈时，必须考虑该地消费群体特征，包括年龄段，性别，收入等等，若在一个以喜欢自己做饭地区开餐厅无疑自寻死路。
　　
　　餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同：85度C的选址十分看重商圈出口和三岔路口这两个位置，以目标客群为标准进行选址。
　　
　　很多餐饮企业在选址的时候总喜爱跟风，认为开在繁华热闹的区域营业收入也应当非常乐观。
　　
　　但是85度C的选址一定要选择与自己定位相匹配的地方，这样才能圈住属于自己的客群。不是凑热闹，哪里热闹哪里去。
　　
　　死因其二：未抢占先机，赢得客流
　　
　　孙子兵法有云，凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。
　　
　　即凡是先到战场等待敌人的，就从容、主动，而后到达战场的只能仓促应战，一定会疲劳、被动。因此，善于指挥作战的人，总是调动敌人，而不是被敌人调动。
　　
　　小区或者办公区的客流量稳定，消费人群固定，市场需求量有限。抢占先机先开店即便生意如火如荼，也有可能该区域供需已达平衡，已趋于饱和状态，若此时餐饮者再盲目选择开店必然导致无人问津后果。
　　
　　先死于其一，再死于其二。
　　
　　先下手为强可以获得一定优势，抢先占据客流量，前提是餐饮者必须洞察出该区域是否是真正的“商圈”。同时在现实世界的博弈游戏里，若餐饮者抢先出手，也就有了被对手观察和效仿甚至找出破绽的可能。
　　
　　博弈最终的结果可能是纳什均衡里的双赢，也有可能是两败俱伤。
　　
　　肯德基或者麦当劳是经过层层筛选，分析最后得出正确选址，因此开在一起不但不会使彼此产生竞争，使对手销量降低，反而会使二者的销量多于各自开店的销量。最终的结果便是纳什均衡里的双赢。

喜欢日式建筑，又热爱咖啡的人有福了!东京港区著名的创意中心–草月会馆(Sogetsu Kaikan) 2楼新开的咖啡馆Connel Coffee，既保留了传统日式建筑特色，又融合了现代时尚感。
　　
　　据美国网站PSFK 报道，1977年，20世纪著名日本建筑大师丹下健三(Kenzo Tange)设计了草月会馆。本次Connel Coffee的设计交由东京著名的设计事务所Nendo负责，既保留了建筑原有的室内设计，又凸显了自己的特色。
　　
　　咖啡店的名字connel 源自日语单词“捏ねる”(音为 koneru，发音类似)，意为“揉捏”、“塑造”。为了尽量保持原貌，店内空间结构未做变动。仅对地面做了一些改动，以呈现出“流动感”，并增添了部分室内装饰，如柜台和阶梯，加强了空间感，也保证了设计一致性。

从30平米的店面，一天1000元销售额的街边小面起步，到如今达到了日33.8次的翻台率，令我们最意想不到的是，一个号称“刷新了中国餐饮品牌较高纪录”的餐饮品牌，靠的竟然是再原始不过的卖面!从2014年6月成立到如今，遇见小面都经历了什么?
　　
　　1月14日，以“单日33.8次翻台!遇见小面崛起背后的关键点”为题，遇见小面的创始人宋奇在勺子商学院的分享活动中，进行了一次对遇见小面商业模式的深度剖析，让我们看看他怎么说
　　
　　兜兜转转找到正确路
　　
　　我是一个标准东北爷们儿，最初来广州的原因就是2004年为了上大学，后来去香港就是为了读硕士，毕业之后做IT销售是为了满足我对商业的好奇心，去麦当劳做运营管理是为了觉得餐饮好玩儿，去百胜做选址开发是为了清晰自己的餐饮概念。对我来说，麦当劳和百胜的两段工作经历更像是一种学习行为。
　　
　　2012年，我拉了两个同学开始创业，我做过粤式快餐，做过东北饺子，直到2014年创立遇见小面，我们才真正认为找到了一条适合我们发展的道路。而这其中的过程真的是兜兜转转，失败了起来，起来了又失败，失败了再起来。
　　
　　2014年6月，我们在广州体育东横街开了一个30平米的饺子店，做了三个月每天销售额1000块钱左右，一直在赔钱，难道我们这么多高学历人才和500强公司工作的经历就拼不过隔壁那些小摊小贩?他们都能把生意做成为什么我们不行?于是，我们从模式上开始寻找突破口，之所以选择转做重庆小面完全是个意外，是我在看“非诚勿扰”时听到主持人孟非说重庆小面多么多么好吃给我的启发，虽然没去过重庆，更没吃过正宗的重庆小面，但我感觉它的麻辣口味应该会很受人欢迎。
　　
　　其实当时我们正处于内心崩溃的边缘，做小面行不行我们也不知道，只是抱着死马当活马医的心态期望奇迹发生。就这样抱着大胆的想法，我跟太太两个人第二天就买了去重庆的机票，来了一次说走就走的旅行。然而当我吃到真正的重庆小面时，它的味道真的吸引了我，我觉得这就是未被发掘的人间美味。当时我就立刻决定要把这个美食带到广州，并以品牌的方法来运作。
　　
　　我们决定在原址进行改模式，这家小店2014年6月27号还是卖饺子的小店，在6月28号就挂上了“重庆小面，红烧牛肉面”的横幅。在当时，我们甚至连餐厅名字都没想好。
　　
　　餐饮创业的前提：
　　
　　“餐饮入门有三宝，品类团队落手脚”
　　
　　随着社会的发展和时代进步，餐饮行业的态势和风口都在不断变化，二十年前越是大而全的酒楼，得到的回报就越高，再到后来十年前，商业地产的发展和中产阶级消费的崛起，就变成了快时尚品牌的天下，像九毛九、外婆家、西贝这样的餐厅就顺应时代火了起来。再到现在，当快餐、简餐、小吃范畴已经满足不了人们的需求，肯德基、麦当劳这样的品牌又显得太大众化，兰州拉面、沙县小吃、桂林米粉这样的传统小吃还停留在原始的运作方式。痛点在，商机就在，时代就应运而生了像呷哺呷哺、小杨生煎、俏凤凰以及遇见小面这样“小而美”的餐厅，而这些餐厅大都一百来平米面积，以传统美食的单品为主，强调品牌及价值观的塑造。
　　
　　2014年的广州还没有一个真正意义的小面品牌，遇见小面能有今天的结果也源于掌握了先机。开业的那段时间，我和其他几个联合创始人都亲自在厨房做，炒辣椒，炖牛肉，并不断向客户询问意见。虽然当时并不觉得有什么，但今天回过头看，当时的决定再正确不过。餐饮行业，其最核心的技术掌握在自己的手中，就等同于掌握了自己命运。
　　
　　品类固然重要，团队更是核心，尤其是创业阶段。到了一定阶段还要建立企业自己的内训系统小面大学，且建立的越早，对你下面培训餐厅经理培训人才来说就越好。能够获得最好的创业团队，这背后其实有着一套科学完整的逻辑。遇见小面的创始团队是“三同组合”，这包括同事，同学还有同床(我的太太)。相信对于任何行业的创业团队来讲，其最开始加入的一定是最信任你的人，最熟悉的人。
　　
　　另外，餐饮入门的第三点就是“落手脚”。餐饮这个行业，拼的不是砸钱，不是互联网技术，不是营销，而是专注。同样，评价一个餐厅做得好不好，不是老板吹，不是资本砸，而是餐饮界流行的一句话：都是消费者举着人民币投票。那么问题来了，怎样才能把品牌做好?
　　
　　餐饮创业的基础：
　　
　　“市场认同有三宝，品质品位价格好”
　　
　　(1)好品质就是所谓的“产品主义”。在大多数人看来，好品质应该是餐企分内之事，因为你是做餐饮的。
　　
　　(2)好品味就是带来产品以外的品牌价值最大化。比如Nike不仅卖鞋，它强调的是运动的激情，而麦当劳除了卖汉堡以外则是强调欢乐。也就是说，你不仅要卖产品，还要卖产品以外的东西，很简单，消费者除了解决饱腹，总得有点精神需求。如果你的品牌能够融入或搞笑，或励志或者是感动的元素在里面，那更能和顾客产生情感上的共鸣。
　　
　　(3)第三个就是好价格。好价格≠便宜，好价格代表的是商业模式+财务模型，就是产品的价格消费者可以接受并重复消费，商家也可以接受还有利润，这是一种平衡之道。
　　
　　想要做到被市场认同，其“三好思想”的根本出发点就是满足消费者需求。不要过分追求个性。分不清老板需求还是消费者需求的企业在我看来就是瞎逼干，所以，始终要记住，把顾客当作朋友，你怎么接待你的朋友就该怎么接待你的顾客。
　　
　　我认为餐饮创业者最应具备的能力就是学习能力，要能够主动寻求进化。而进化指的就是在你不断积累、不断摸索、不断尝试的过程中，把企业的好品质、好品味、好价格(产品体验，品牌体验，商业模式)摸索清楚。当然，这种进化也包括了餐厅形象的改变。拿我们遇见小面来说，每一个新店面都是一个新版本，是不断升级的过程。
　　
　　比如我们在路边开的第一家店就是1.0版本，之后在广州CBD珠江新城的第二家店就是2.0版本，后来直到第四家店的陆续开业，我们就开始跟一些知名的地产商合作，比如万科、凯德等等，这是我们的3.0版本。并且，我们开店的选址原则是，始终都是要去价值感强的地方。哪的高手品牌多，我们就去跟着去哪，“抱大腿”的办法不但会让你赚钱，但一定会提高你的品牌势能。
　　
　　在半个月前，2015年12月底，在万科里新新店创下了“日翻台率33.8次”的纪录，据说刷新了中国餐饮品牌的最高纪录。可以想象一下，在一个与家类似大的地方，一天接待1000多个客人是什么场面?说这些不是为了证明我们有多厉害，而是告诉大家遇见小面之所以能做到今天这样，是我们不断地在调整品质，品味，价格和商业模式之后，获得的市场认可，这也是市场认同你的“三个法宝”在奏效。
　　
　　餐饮创业的杠杆：
　　
　　“打造势能有三宝，营销融资一路跑”
　　
　　得到市场认可后，遇见小面的曝光率也多了起来，多家媒体在短短一个月的时间内，以“港科大硕士卖小面，唯梦想与小面不可辜负”这类的题材到处发布，这将我们的卖点推向了另一个高度，点燃了品牌。今时今日怎样才能引发别人的传播和关注?我认为有三点：
　　
　　第一点叫做无节操有底线。最典型的就像杜蕾斯卖广告，但是这个难度很高，做着做着就变成了无节操无底线了;
　　
　　第二点叫有情怀，有温度。就像我们遇见小面这样励志的品牌故事；
　　
　　第三点就是深度而专业。比如说像柴静的演讲《穹顶之上》，这绝对是一场非常具有爆炸性的演讲，其实这就是深度而又专业，并且中间又夹杂了一些情怀和温度。其实媒体对遇见小面的报道不是当作广告来报道，而是新闻，所以转移思路，要制造新闻点而不是打广告。
　　
　　接下来2014年10月份，我们先后得到了著名天使投资人顾东生先生和天图资本合伙人李康林先生的天使投资。对我来说，谈投资的过程都是吃碗面的功夫，这也是我后来在办公室写的一句话：没啥事是一碗小面搞不定的，如果有，就是两碗。
　　
　　我们必须感谢我们赶上了两个好时代。第一是互联网时代，第二是热钱的时代，也就是股权投资的时代。这使我们这些屌丝创业者避开了最苦逼的原始积累过程，可以迅速成长，迅速试错，也是时代给我们的机会。当然每个时代有不同的机会，任何一个时代都是最好的时代，也是最差的时代，问题在于你的心态怎样。
　　
　　在品牌宣传时，就要抓住一切机会做PR，也就是所谓的公关营销，增加品牌曝光度和品牌势能，我们自导、自演、自拍、自剪了两个小视频， 获得了50万的点击量。
　　
　　餐饮创业的核心：
　　
　　“老板创业有三宝，格局智慧身体好”
　　
　　经营也好，创业也罢，在我看来这都是哲学。这个世界上一切的发展规律都遵循科学原理，而再上升到一个高度时就变成了哲学。
　　
　　我们对企业发展核心竞争力的理解，就是以上图片中的这四句话。表面上看起来是品类和品牌之间的竞争，实际在背后，是企业文化和人才的竞争。你有什么样的人才，就会什么样的产品和什么样的顾客体验。而在文化和人才背后，是股权结构、分配机制和价值观之间的竞争，很多非常优秀的企业，都运用了合伙人的机制。这样的机制可以保障企业的人才充满动力，因为企业与自己的利益是直接相关的。那在股权结构和分配机制以及价值观的背后又是什么?就是老板们格局与智慧的比拼。有多大的格局，多深的智慧，多好的身体和精力，就能产生多好的股权结构、分配机制和价值观，从而就能汇聚人才形成企业文化，最后展现在消费者面前的，就是你的产品和体验。

如果有一家便利店的某个货架能够做到每隔2-3周货品就焕然一新，那它到底能起到什么样的作用？
　　
　　便利店应该是所有线下商店里面最善变的那个了。以北京的7-ELEVEn为例，在一个通常有100平米的小店里，它往往可以摆下约2000种商品，但它每年上新的商品数量就有大概1300种。如果做一个简单的除法，它平均每天就要更新三四个商品。
　　
　　这种善变，得从便利店的定位说起。作为一个主打方便购物，大多坐落在城市中的线下零售模式，年轻人成了便利店的主要消费群体。根据北京7-ELEVEn给出的数据，他们的客层集中在20-35岁之间，平均年龄在27岁左右。这群人不安于墨守成规随大流，总爱尝试新鲜的东西。相比于来来回回总是那么几个款的大卖场，常变常新、能提供一些在其他店里不太能轻易买到的商品，成了便利店在“买东西方便”以外，另外一层能吸引年轻人的原因。
　　
　　7-ELEVEn的客群愿意尝试新鲜事物。
　　
　　何况相比于电商和大卖场走的薄利多销、降价吸客的路线，需要在几万甚至几十万中商品中选出一千多种摆上货架的便利店，更看重商品的利润贡献。通过每天更新的销售数据汇总，如果某个商品销售不佳或者利润不高，那么在便利店它很快就会面临被淘汰的命运。
　　
　　这就是为什么，你可以在便利店见到各种罕见的进口零售和饮料，也是为什么，你心水着某样东西，过段时间再去，它可能就被挪了位置或者不幸下架的原因。
　　
　　如果你还没有留意到便利店的变化，那不妨随便去一家北京7-ELEVEn看看。请留意进门入口处的第一个或者第二个“端架”，也就是一排长货架两段的窄架子。它是7-ELEVEn变换货品频率最快的货架，平均2-3周就会更新一次。这个货架上总会有一些新潮的玩意儿，比如把酸奶和谷物分装的轻食套装，以及某种号称能代替口红，使用方法跟美甲贴、纹身贴差不多的唇贴。
　　
　　上海的罗森便利店也有类似的这种货架。它们是一些放置在收银台前、相对较矮的移动货架，会根据不同的促销活动和节庆活动定期更换商品。
　　
　　更重要的是，这种在7-ELEVEn被叫做“特设货架”卖得也还不错。北京7-ELEVEn行政本部本部长吴萌告诉《第一财经周刊》，特设货架的销售额产出“基本上是一般货架的1.5-2倍。”
　　
　　这种特设货架是怎么呈现在顾客面前的?它到底有什么吸引人的地方?关于这些，我们和北京7-ELEVEn聊了一次。
　　
　　7-ELEVEn上的商品会随时根据销售情况更换货物。
　　
　　1. 特设货架能发挥什么作用？
　　
　　不难想象的是，一个摆着不少新商品、就放在进门最显眼地方的货架，能够更加吸引那些喜欢尝新的消费者的眼球。就像一些便利店也在做收发快递、代缴费这样的事一样，吸引到了客人进店，也就有了增加销售可能。
　　
　　吴萌介绍，7-ELEVEn商品部门观察过一些调查数据，他发现消费者在便利店内滞留的平均时间是3-5分钟。在这个时间里，顾客不可能像女孩子做Window Shopping一样在每个货架前慢悠悠地挨个看商品。把特意准备的商品们放在整个店里最好的曝光点，也就增加了顾客冲动购买的可能。
　　
　　不仅如此，就像我们在一篇文章《离开大卖场》中提到的一样，一方面是便利店想主动提供更多的新商品，另一方面，也正有越来越多的品牌商愿意把自己的新品放在便利店试水。这导致待选择的新品，总会比最终能够出现在7-ELEVEn店里多得多。
　　
　　高曝光的特设货架顺理成章成了7-ELEVEn试验部分新品的地方。如果碰到销售理想的商品，它们会被升级会常规商品继续售卖。如果卖的不好，便利店就会选择打折促销来清库存。对于商品采用买断经营的便利店而言，这种类似试卖的做法，也降低了贸然大批量上某种商品、随后却出现滞销的风险。
　　
　　2. 特设货架是怎么变化的？
　　
　　在2015年底，北京7-ELEVEn的商品部就已经为整个2016年的特设货架排好了档期。设立档期的依据主要是这一年的重要节日和节庆，以及还可以展开哪些主题活动。在三八节、儿童节、中秋节、圣诞节，他们都可以针对特定人群或者人们在某段时间的特定购物心理在特设货架上摆上相应的产品。
　　
　　特设货架的档期一年会有20多档，平均每2-3周更换一次。除去普通节日，7-ELEVEn还会自己做一些特色主题。2015年，他们就想出了“清凉一夏”、“出去旅游”、“御寒大作战”等。
　　
　　这些特色主题也给了7-ELEVEn和外界合作机会。2014年中秋期间，他们和一家旅行社合作推广韩国游，2015年则和马来西亚大使馆联合推荐了该国特产的白咖啡及燕窝。
　　
　　3. 该怎么给这个货架选择商品？
　　
　　确定了各个档期的主题后，7-ELEVEn会根据以往的销售数据和经验设立与之相应的商品品类。妇女节的特设货架上少不了化妆品、饮品、营养品和面膜，儿童节的时候，你则可以在这个货架上发现玩具和包装卡通的糖果。去年11月底，7-ELEVEn在去年11月底的特设主题是“方案大作战”，除了暖宝宝、口罩这种常规商品，一财君还在货架的倒数第二层发现了韩国进口的Paldo御膳火面。在一些社交网络上的文章里，这个牌子的方便面入选过“全球最好吃的十大泡面。” 7-ELEVEn的员工则解释到，这种吃上去辣到冒火的面，正好可以驱走冬天的寒意，也算是应了“防寒大作战”这个主题。
　　
　　通常情况下，7-ELEVEn会根据既往的销售数据，选择一些能够保证销量的经典款。商品采购和供应商们也会根据消费趋势也会找来一些新品，7-ELEVEn再从它们中寻找可以与它的客群、以及所立主题契合的商品。它可以通过数据分析出某款商品预计的销量和利润，以及它所对应客层的特征，包括性别、年龄、购买力以及购物喜好等，来降低选择新品的风险。
　　
　　4. 你大概什么时候能看到7-ELEVEn的货架在变化？
　　
　　7-ELEVEn如今在北京已经有了近200家店，按照7-ELEVEn商品部门的要求，物流配送中心一般会在每周的周一向各家门店发送新品杂货，并在周二发送新品加工食品。所以每周二晚，都是北京7-ELEVEn各家门店新货品最齐全，也是最适合在夜深人静的时刻在店内更换货架陈列的日子。
　　
　　因此特设货架和其他普通货架，通常会在周三整体地更新。你也可以在那天，去看看整家便利店发生了什么大变化。
　　
　　5. 特设货架对便利店的整体销售额会有带动作用么？
　　
　　对于整家店2000多种商品的便利店来说，单独一两个的特设货架，并不能带来太大的带动作用。7-ELEVEn也并没有向我们透露关于特设货架带动销售的具体数据。不过作为Retail is Detial的零售业来说，整体的大增长都是靠各个部分的细微增长带来。从这一点来看，特设货架也能为整家店积攒一些销售贡献。