月份：2016年5月

定位不是一个简单的问题，也没有一个绝对的方法可以告诉你如何定位就是对的。因为一家餐饮企业的定位往往有太多的决定因素，从消费场景、从产品、从消费者、从老板偏好、从地域特征都可以造就出不同的定位法则。
　　
　　餐饮企业的定位核心其实是你是否敢于坚持自己的定位逻辑，并把它严格贯彻到企业经营的每一个细节中。在第七期掌柜榜样计划线下活动中东方饺子王创始人马宏波、江边城外创始人李长江、骨汤倾城总经理王文敏向我们阐述了三个品牌旗下600家店背后的定位逻辑。
　　
　　53家店的江边城外：“坚持”就是胜利
　　
　　Step1：用“品牌”把自身与竞争对手区隔
　　
　　虽有连锁经营十年之久的发展历程，但江边城外李长江认为自己企业的进阶才刚刚开始。江边城外原先名为“巫山烤全鱼”但由于对商标保护不足使得大量山寨品牌的出现，所以，在催红烤鱼品类的同时让李长江最痛的是品牌同质化业态所带来的困扰。为此，在开业一年后，2006年他正式将“巫山烤全鱼”更名为“江边城外”，并开始了规模化的发展过程，这是江边城外品牌定位的第一步，在他看来拥有****的品牌一定是定位的第一步，否则一切你所构建起的品牌“特征”都将没有表达的载体，最终所有努力也都会付之东流。
　　
　　Step2：以“产品”为核心坚持原产地+活鱼策略
　　
　　如今的烤鱼市场搅局者要比江边城外创业初期厉害的多，像“炉鱼”这样的品牌正在开始蚕食江边城外的份额。而其背后带来的新烤鱼模式也开始让李长江陷入更深的思考。
　　
　　外婆家的副牌“炉鱼”一开始将自己定位于“最时尚的烤鱼”之后转变为“一条来自富春江的鱼”，以更标准化的形式切入这一上次行。
　　
　　从深圳杀出的“探鱼”虽较江边城外迟了9年，但却以“最文艺的烤鱼”切入市场并火的一塌糊涂。
　　
　　比起曾经的对手，如今的烤鱼市场的竞争由同质化竞争进阶为差异化竞争，是跟着变还是保持曾经的经营模式？李长江的逻辑是“条条大路通罗马”，坚持自身一直保持的原产地策略以及活鱼现杀的制作手法。这一做法的核心是将“正宗”这件事上做到极致。这其中的做法有两店，其一，坚持开发最优质的供应链渠道——重庆巫山。其二，坚持活鱼现杀的产品制作逻辑。
　　
　　同时，江边城外将除了活鱼制作以外的工序能外包的都外包，与中央厨房进行深度合作。也就是自持核心定位的工序将那些不重要的步骤都清理出厨房。
　　
　　Step3：将定位贯彻到品牌每个角落
　　
　　在对产品结构的清晰定位之后，李长江对于品牌经营人群、产品供应链、店面装修风格等方向都更加明确，也更清楚的找到江边城外在行业细分品类中的位置。李长江说：“外婆家的经营模式是433阵型，4是环境，3 分别是产品和服务，而江边城外同样走的也是433阵型，只不过4是产品，3分别是服务和环境，每个餐饮企业的发展过程都不一样，江边城外比较看重的是产品层面的打造。”
　　
　　500家店的骨汤倾诚：定位本质是对消费者预期的管理
　　
　　从2012年初在内蒙古包头诞生的第一家店，到如今在全国拥有接近500家门店，骨汤倾诚王文敏认为，任何企业的定位都是对消费者预期的管理，而定位的具体体现就是品牌slogan的确定。
　　
　　“slogan是品牌定位的直接体现，从品牌管理的角度来讲，这是一种管理预期的手段。”王文敏说到。一个企业提炼slogan的目的是向社会传达品牌核心优势和核心承诺，其目的是为了进行品牌建设，目标则是让顾客对品牌产生认知，信任以及好感。而顾客对于品牌产生好感的指标就是他们满不满意，这便取决于顾客的消费体验和预期是什么关系。因此，企业想要管理品牌并不是管理产品和服务，而是管理预期。
　　
　　言简意赅的说，你首先要知道自己是做什么的，其次才能够把品牌优势传达给顾客，当然，传达理念的勇士还不能过高提升顾客期望。因此，slogan既要有传播价值，同时又不能给顾客过高预期，这是一种平衡性的把握。对于市场中以“面”为特色的品牌来说，以骨汤作为竞争优势来进行传播的还非常少，因此，骨汤倾诚要做的就是从引导顾客感官体验层面出发，并将自己定位为：中国骨汤餐饮****。王文敏认为，在当今重体验的消费时代，引导体验应尽量保持低调，绝不要空口承诺，喊大话的方法早就过时了，同时，定位的过程还要综合顾客购买和决策的因素，从提供给顾客服务的角度来设定。
　　
　　90家店的东方饺子王：从产品出发，勇于改变
　　
　　东方饺子王作为一个发展22年的餐饮品牌，其品牌的多次进化都得益于能够在恰当时机有所察觉到并迅速做出改变。品牌的进阶过程中，东方饺子王也在不断调整着自身定位，马宏波认为，东方饺子王多次的品牌改造和进阶过程，既是营业额下滑带给他思考后的结果，也是供应链、资本、跨界人才和多元化业态带给他危机感后的应对方式，但在他看来，企业的进阶过程始终离不开产品，这是他品牌定位的核心。
　　
　　Step1：一切都可以变，产品不能变！
　　
　　2000-2010年那段时间是令马宏波最纠结的时期，这关系到方向性的选择。与刚刚李长江所谈到的产品问题极为相似，“到底是坚持活鱼现杀，还是追求效率买冷链鱼？”当然，也有人对东方饺子王的品牌始终抱有质疑态度，东方饺子王的餐饮模式到底应归纳为快餐还是中式正餐？说是快餐，客单价定位有些高，说是中式正餐，其模式一定程度又与快餐重叠。在马宏波看来，如果往快餐靠，便不能采取现包现煮的模式，因为快餐追求的是出品速度，当时由很多人扎堆在这条追求效率的道路上试水，而失败后想再回归现包现煮的模式时，发现品牌已经无力挽回。
　　
　　Step2:从产品出发思考你的场景定位
　　
　　饺子讲究吃“刚出锅”的，只有在制作方式和食材上面保证高品质才能构建品牌的核心竞争力，而由此你才能进一步思考与之相关的一切。在他看来，东方饺子王是具备快餐属性的中式正餐，它能够以较快的速度、较低的价格、较多的门店来满足消费者的就餐需求，同时，东方饺子王的场景定位是：“适合家庭聚会和朋友小酌的饺子店”，而从业态分类上马宏波认为东方饺子王属于标准的简餐。产品是东方饺子王不断升级的保证和不变的根，在此过程中，马宏波始终坚持自己的品类，在消费逐渐升级的时代，牢牢把握住目标更加明确的顾客群体，并提升客单价和品牌档次，以更细分化，多元化的产品加深消费者的品牌认知。
　　
　　总结
　　
　　开头我们提到，品牌定位包含人群定位、产品体验、管理模式以及品牌文化等方面，但从几位餐饮品牌创始人的观点中不难看出，他们都是将产品作为进阶过程中的风向标。但是话说回来，不管是市场定位、产品定位还是品牌定位，其定位内核的来源都是基于对顾客价值的判断。同时，掌柜攻略认为，匠心和管理体系其实并不矛盾，企业有再强的体系也离不开匠心，这并非说注重匠心的餐饮品牌一定不会做大，更不是拥有完美管理体系的餐饮品牌一定可以做大。还是那句话，不同企业的体系有所不同，想要实现品牌进阶，就一定要清楚自身定位，学会取舍。餐饮行业没有完全正确的出牌对错之分，怎样给到顾客价值，如何经营人群都是品牌进阶要做的思考。

根据英敏特即将发表的《2016年菜单口味》报告，“Smooky” 熏烤味开始成为流行口味。这在欧美尤为明显，有 32% 的英国食客表示在餐厅吃饭或点外卖时希望吃到/看到更多熏烤味。
　　
　　新口味的流行促成更多专业烧烤连锁店的扩张。就拿英国来说，烧烤连锁五强之一 Grill Stock计划扩张，2016 年相继在加的夫、埃克塞特和雷丁开张新的店铺，三强之一的 Red Dog Saloon 声称已在诺丁汉选好了店址，还将在南安普敦开店。
　　
　　除了专业的烧烤店紧抓商机，许多非专业烧烤店也开始向“熏烤味”抛出橄榄枝。 2014 年 9月，手撕鸡已加入肯德基菜单，肯德基称之为“20 年来菜单的最大变革”。Boot 波士顿手撕烧烤猪肉豌豆三明治（The Boston Hog BBQ Pulled Pork & Beans sandwich）等产品开始走红，而且往往都带着一点辣劲。
　　
　　专业烧烤店在扩张店铺的同时，也要满足人们挑剔的味蕾，他们为了保持在熏烤界的地位必须想方设法和普通商家形成差异：
　　
　　有增加多种风味烧烤酱的： Red’s True BBQ 通过提供多种烧烤酱，尝试重新获取他们专业烧烤的地位，有 37% 的食客明确表示他们希望餐馆有更多的调味品；
　　
　　有创造新菜式的：许多专业美式餐馆推出让人眼前一亮的菜单，例如鸡肉华夫饼、杂烩浓汤、煮小龙虾、烤宽面和芝加哥风味的深碟披萨。
　　
　　有改变烹饪方法的：美国许多厨师已开始对大范围的食材采用“火烤”和“焦香”这种烹饪方法。不管是肉类、蔬菜甚至水果，经过“火烤”或者“焦香”后都会呈现新风味，具有熏烤的香味。这同时满足了消费者对口味和健康的追求，当你厌倦了冷冰冰的沙拉时大可以来一份“焦香蔬菜”。
　　
　　嗯，为了赶这趟时髦，我决定去吃一份“焦香鲜嫩中式翡翠白玉”（铁板豆腐）。

《海底捞，你学不会》曾是L君手中的红宝书，但是把海底捞全盘搬过来之后问题出现了，餐厅倒闭。于是L君发现海底捞有些可以学，有些不能学。所谓超版照抄是绝对不行的，一定要因时因地制宜。
　　
　　历史总是由胜利者书写的，虽然胜利者的经验不可能让所有人成功，但是学学总是有益的。于是，在创业做火锅馆不久，L君决定向这个行业的大佬海底捞学习。
　　
　　《海底捞，你学不会》曾是L君手中的红宝书。在创业开火锅店的第三个月，他还特意随重庆的企业家游学组织到海底捞学习。在此之后，给员工高薪酬、高福利，甚至被认为最不可能被模仿的给员工授权也被L君一一实行并起到了很好的效果。
　　
　　然而，半年后，L君的火锅店关门了。
　　
　　虽然学习海底捞并没有让L君的火锅店成为下一个海底捞，但是L君从中总结出的海底捞之于创业者的经验却可以分享一下。
　　
　　向员工放权 一定学
　　
　　从L君到海底捞游学回到重庆后，就立即开始对员工授权。其中，店长拥有免单权，员工能够行使最低6.8折的打折权，除此之外，如果菜品被顾客反映不新鲜或者有异物，员工可以当场作出重新换一份的决定。
　　
　　在L君授权给员工的4个月时间里，店长仅仅在极端情况下使用过1次免单权，员工使用过20次8.8折的打折权，没有使用过一次6.8折的打折权。
　　
　　PS给员工授权，提高其积极性
　　
　　效果：
　　
　　授权达到了让员工把原本可能无法挽回的顾客变成老顾客的效果，不少被员工实行免单的顾客都多次在店内消费。而权力被员工滥用的局面却没有出现。
　　
　　L君说，留住顾客是所有餐饮创业者的重中之重，而海底捞“把权力下放给员工”的经验无疑是最好的方法之一。
　　
　　对于害怕员工滥用权力这个问题，L君认为其实员工也是有良心的，只要老板对他们好，员工自然而然也会对老板好。但是前提是老板首先要对员工好，只有收了员工的心，下放给员工的权力才能最大程度避免被滥用。
　　
　　厨房内看板文化 一定学
　　
　　L君说，对于餐饮创业者来说，这一招能够起到大作用。因为都是新员工，虽然经过了培训，但是难免在实际操作中有出错的时候，而如果在关键环节贴出明确的指示，这能够帮助员工照章办事，大大降低出错率。
　　
　　PS文化看板对新员工意义非凡
　　
　　老板“神”一般的存在 一定学
　　
　　张勇之于海底捞就是“神”，这让张勇的话对于海底捞来说就是“圣旨”，上至高层，下至员工都能够兢兢业业，勤勤恳恳，高效率的执行，而正是这样“神”一般的存在成为了海底捞不断壮大的力量源泉。
　　
　　PSboss的权威很重要
　　
　　L君说，因为自己在员工的眼里还不是“神”，让自己无法对员工进行有力的约束。诸如在店内提供免费水果的政策，店长就会从成本被提高的角度予以怀疑，自己为员工培训的时候，员工也会对培训的内容是否有用持怀疑态度，从而产生懈怠。
　　
　　“虽然员工愿意为火锅店工作，通过高薪酬、高福利和权力下放让他们打心眼里希望发挥自己的积极性，但是老板没有在他们心中形成‘神’一般的形象，他们的积极性就会被随意发挥，不会按照老板所期望的规范进行，他们没有对老板产生崇拜感和畏惧感，而无感就无法约束”，L君说。
　　
　　高薪酬 高福利 学
　　
　　L君的“土火”火锅店开在重庆市铜梁区，他给员工开出的工资比当地平均水平高出300-400元。在火锅店旁不到300米的一中档小区租下了一套四室一厅的房子供员工居住，两人一间，房间内配套齐全。
　　
　　同时L君还给予员工“带朋友吃火锅全部6.8折”、“员工每年有一次带父母吃火锅免单”的机会。
　　
　　PS对员工好，员工肯定会加倍努力
　　
　　效果：
　　
　　员工积极性更高。L君最大的感受就是实行“双高”后，员工迎宾的时候更加主动，对待客人总是笑脸相迎，希望店里多接待些客人。同时以前散步一样的传菜速度变成了一路小跑，甚至在店内并不特别忙的时候也是这样。
　　
　　员工的离职率大为降低。除了火锅店为了节省开支裁掉了3名服务员，其他员工都没有主动离职。
　　
　　员工忠诚度更高。即使在火锅店倒闭的时候，不少员工也向L君承诺，以后愿意跟着干。
　　
　　但是L君认为，作为创业者，前期资金难免紧张，如果大部分资金花在提高员工待遇上会给创业者带来不小压力，因此在这方面一定要寻找到合适的平衡点。
　　
　　“暴君”气质 学
　　
　　在《海底捞，你学不会》的“‘菩萨’施永宏”这个章节中，有这样一句话：“海底捞的成功过程，不断强化了张勇骨子里的自大。
　　
　　因此，他逐渐感到同他一起创办海底捞的3个股东，越来越不符合他做企业的要求。张勇是个极不讲情面的人，他让他们一一下岗了。”
　　
　　PS公司决策权应集中于一人
　　
　　对于L君来说，没有“暴君”气质是自己这次创业失败的重要原因之一。
　　
　　同L君创办“土火”火锅的还有另外两名创始人，一人是L君的亲戚，一位则是L君亲戚的朋友。其中L君以55%的股份是绝对的控股股东。
　　
　　但是在这样的局面下，在发现另外两名股东已经对火锅店的发展造成负面影响的时候，L君却没有展现出“暴君”气质，让两名合伙人提前下岗。
　　
　　L君说，在开火锅店的那半年时间里，不仅没有不断强化自己的自大，反而被另外两名股东不断弱化了话语权，虽然自己已经发现火锅店的发展已经没有按照自己的期望在走，但是自己总是顾及另外两名股东的看法而选择妥协，最终失去了话语权。三名股东的不和也让火锅店走向了终点。
　　
　　不做营销、不做市场 不学
　　
　　做与不做营销和市场对于L君来说有着明显差距。在火锅店开业促销期间，火锅店天天爆满，一天翻台能达3-4次。但是此后不做促销的时候，一天还翻不了 1次台。
　　
　　L君说，在没有在顾客心目中形成品牌意识之前，最好不要做这种“自视清高”的决定，不然吃亏的迟早是创业者。
　　
　　PS创业者最大的弱点就是没有品牌
　　
　　与顾客交朋友 不学
　　
　　L君曾经试图学习海底捞的这一点，让服务员去接近顾客，与顾客拉拉家常，与顾客交朋友，最后去了解顾客。但是，试过几次，效果却适得其反，很多顾客反应冷淡，还有一些顾客则表示出厌烦的情绪。
　　
　　L君说，创业者在初期最重要的就是留住顾客，如今顾客注重隐私，对这种交朋友式的服务并不感冒，所以像这种降低顾客体验的服务最好还是不要做。

自2000年首家莆田餐厅成立起，短短十几年间，莆田餐馆不但打响了知名度，在新加坡兴起莆田菜肴热潮，规模也从一个小店面扩充到印尼、马来西亚、香港、台湾皆有莆田。从无到有，从小到大，这所有的一切都是源于莆田坚持的原味主义：为了做好每一道菜肴，不吝成本，要求所有食材必须新鲜，按照传统烹调，绝不省工走捷径。2015年11月，莆田餐厅（香港铜锣湾分店）更是被录入“米其林指南香港澳门2016——必比登推介餐厅”名单。
　　
　　付育女士2014年起任职莆田餐饮集团大中华区总裁，全面负责莆田集团在中国香港、大陆地区市场拓展与品牌建设工作。此前，她曾于华为集团任职14年，管理华为旗下全资子公司慧通商旅期间，年销售额突破14亿。
　　
　　以下是付育的2016：
　　
　　2016计划一：继续拓展新市场
　　
　　2015年6月，莆田餐厅中国大陆市场首家门店成功在上海虹桥南丰城开出，随后，落位在虹桥天地和上海大悦城的两店相继开出，按照稳健发展的战略，一个地区1年只开3家门店，莆田餐厅2015年在上海市场的拓展完美收官。
　　
　　付育称，2016年上海市场的拓展计划已经基本确定，世博源、七宝万科广场、湖滨道店已有开业时间表。而除了上海市场外，今年莆田餐厅也将开拓新的市场，目前已经确定会在北京开出一家。此外，据付育介绍，在广深市场也会选择开一家。
　　
　　2016计划二：人才培养
　　
　　舒适的环境，亲和的服务是莆田餐厅的一大特色，“我们想要给食客提供一种就像在家里吃饭一样的轻松就餐氛围，”付育说。
　　
　　一年一个区域3店的拓展计划，在每一门店开出的背后，除了产品品质的管控外，餐厅工作人员所提供的服务同样重要，因为这直接影响到每一位前来就餐食客会不会再次光临。付育告诉记者，经过十年的发展，莆田餐厅在产品品质管控方面早已建立一套标准操作指导，对每一家店的品质管控也已有标准来监督。而在人才方面，则将是工作的一个重点。“2016年将会把员工培训作为重点来抓，提高他们的服务水平，希望能够为客人打造一个更好的就餐体验”。
　　
　　2016计划三：打造文化
　　
　　面对餐饮行业人员流动频繁，尤其是一线员工，如何留住员工成了所有餐饮行业的难题，对于莆田餐厅而言，也不例外。
　　
　　“2016年我们会在管理上再进一步优化”，付育说。除了会继续坚持已有的物质激励外，莆田餐厅还将深入打造自己的团队文化，完善管理机制，做到“人和”。“我们希望每一位在莆田餐厅上班的员工，都是快乐的，只有他内心快乐，在工作的时候才能够将这份快乐传递给我们的客人”。
　　
　　最大的挑战：新市场的拓展
　　
　　零售业寒冬下，餐饮作为最吸人气的体验业态之一，正成为购物中心的“座上宾”，但最热的行业同样竞争也最激烈。
　　
　　对于莆田餐厅而言，2016年最大的挑战不是来自上海这个已进驻市场，反而是打算即将进驻的市场。不同于已有市场新门店的拓展，进驻一个新市场，需要面临市场是否接受的考验。而在物业选择上，莆田餐厅除了会考量物业条件和双方合作意愿外，双方团队做事风格、团队文化是否契合，同样也是一个重要因素。
　　
　　总结2015
　　
　　尽管莆田餐厅早在2000年就已经在新加坡开出首家门店，2014年也已成功进驻香港市场。但对于大陆市场而言，2015年无疑是具有特殊意义的一年。大陆首家门店在虹桥南丰城开出后，没有任何媒体宣传，但是凭借对食材的坚持和亲和的服务，短时间内就获得市场认可，取得了良好的业绩，一直在南丰城的各大餐厅中，销售额位列首位，后续又圆满完成1年3店的拓展计划，相继在虹桥天地、上海大悦城开出新的门店。
　　
　　对于即将到来的2016年，“整个行业经常会更加激烈，但我们会坚持莆田品牌的原味主张和拓展步伐，用心做好我们的品牌，天道酬勤，市场一定会认可用心工作的人”付育说。

鸡上树本来不是什么话题。以前，农民为了防贼偷，晚上将鸡子都赶到树上。
　　
　　三十年河东，三十年河西。
　　
　　美国工业时代的标准化生产方式使麦当劳、肯德基全球扩张后，大量供不应求的鸡不得不圈在笼子里以求速成。
　　
　　反倒是，以前司空见惯的鸡能上树竟成了话题，也成就了一个品牌的传奇经历……
　　
　　1 、咬牙转出正红火的包子店
　　
　　鸡上树品牌创始人杜恩宝和我认识时，还在国人西服任品牌总监兼河南大区经理。企业效益不好，恩宝想干点其他事。
　　
　　山东临沂，国人西服厂区附近没有卖快餐的，员工如果不在食堂吃，中午吃饭都是问题。他发现这个商机后，没有立即下手，而是吃遍了临沂的包子店，在临沂郊区找到一家生意最火的，花15000元买了秘方，又凑几万元租房子买设备，全家老小齐上阵。从此，恩宝算是杀入餐饮界了。
　　
　　恩宝自己也没有想到生意那么好，由一个店到两个店，两三个月的事。“从经营来讲，能花钱买来的都不是核心竞争力。”“让人等包子，而不是包子等人。”恩宝没事琢磨这些东西，他的生意越发红火。
　　
　　中国人做生意喜欢一拥而上。半年后，他开包子店的那条街又开了几家包子店，但仍数杜恩宝的生意好。他看出了趋势，包子店不是他的未来。咬咬牙，他将红红火火的包子店转了出去，捞到了餐饮业的第一桶金。
　　
　　看准时机，果断结束，迅速转型
　　
　　2 、选最有群体基础的菜，做最有特色的店
　　
　　“生意做遍，不如卖饭。”杜恩宝的第一次试手，深切体会了这句话的奥秘。转出包子店后，他东奔西走，考察其他餐饮项目……
　　
　　当回到临沂看到满大街的炒鸡店后，他顿然醒悟！“做炒鸡呀！多深厚的群体基础才能养活这么多炒鸡店！只要我们做的比别人好就可以了……”
　　
　　没有谁做生意不想做好的，但做好餐饮需要四个条件：
　　
　　从见识入手。杜恩宝要开一家和别人不一样的炒鸡店！怎么不一样？先从名字入手，恩宝炒鸡店？杜家炒鸡店……
　　
　　炒鸡要好吃，鸡子要好。什么样的鸡子好吃？家养的，时间长，又吃虫草！
　　
　　家养的鸡子有什么特征？满地跑，能飞上树！
　　
　　“鸡上树”这三个字在脑海里闪现时，恩宝眼前一片光明：就是它了。
　　
　　方向定了，恩宝与做包子时一样，接着就是找最会做炒鸡的人。
　　
　　“天助自助之人”！国家八项规定深入贯彻，星级酒店哀鸿遍野，临沂也不例外。受行业趋势影响，鲁菜大师李新发正躇踌不定时，杜恩宝登门拜访，大谈自己的餐饮志向、品牌理想。李大师觉得这个小伙子是个干事的人，就应承下来。杜恩宝有了李大师这张牌，信心十足。
　　
　　鸡上树的装修，立足齐鲁大地风情，吸收乡土风格，一个300平方米的店，仅桌子板凳就投入30余万元。著名书法家汪继东题写的“鸡上树”匾额，清一色的老榆木家具，古色古香的屏风画廊，连给客人倒水的壶都是找了N个厂家，定制出个性十足的铁壶。
　　
　　大到装修格局，小到茶壶，做事的用心体现在每个细节里
　　
　　杜恩宝将自己在国人西服做品牌总监这么多年所学的知识、积累的经验，一古脑儿倾情在第一家“鸡上树”品牌店上。匾额揭开，业内人士立即意识到，临沂的炒鸡店还能做出这等档次！
　　
　　3 、用好大师的这张牌
　　
　　鸡上树铺一上市，李新发大师不仅对炒鸡重新调整配方，力求精益求精地达到当下人口味品鉴要求，又用当地盛产的土特产牛蒡研发出牛蒡茶、凉拌牛蒡丝与油炸牛蒡，用临沂土特产做出临沂人都感到意外的特色菜品，让鲁菜更姓鲁。
　　
　　20年前，锅塌鱼在临沂特别流行。奇怪的是，现在这道菜绝迹了。李新发大师思考，一个曾经家喻户晓的名菜怎么会说被抛弃就被抛弃了呢？追根溯源，李新发大师从配方中发现，因为这道菜的创始人高均大师有在南方生活学习的经历，配方中甜味过重。现在，因为生活水平提高导致血糖与脂肪过剩，本能地对糖分排斥，是这道菜失宠的原因。做什么都要与时俱进。李新发大师重新调整了锅塌鱼配方，又使这道名菜大放异彩。
　　
　　无酒不成筵，但是山东酒的特点是度数低，口感轻，真正喜欢喝酒的人会感到口淡。如果用其他省份的度数高的酒会与鸡上树的品牌、店内风格，乃至鸡上树追求的特色不协调。李新发大师又研发调制出“鸡上树煮酒”，将山东当地产的白酒通过后期人工煮制达到度数低、口感浓的效果。
　　
　　煮酒和茶壶，是食客们带走率最高的两样东西
　　
　　食客品吃过饭后，临走时纷纷要求再买几瓶“鸡上树煮酒”带回去。好产品自带传播力，无心插柳的煮酒成了鸡上树的流动品牌传播器。有条件且能上树的生长七八个月的鸡做出的品牌鸡、让当地人感到吃惊的牛蒡菜、临走时不忘带回家的煮酒，当然还有李新发大师精心研发的一系列菜，连同鸡上树的装修风格，一下子让吃过无数次炒鸡的食客服了。
　　
　　鸡上树火了！
　　
　　4 、有野心还要有策略
　　
　　杜恩宝开第二家店时，几次给我打电话，让我给他找一个高手设计LOGO。恰巧当时广州美院毕业在国际广告公司服务多年的哥们王伟琪有空，我拜托给他。那哥们有才气，忙里偷闲设计出一只“祥云鸡”，头顶祥云站在碗里。恩宝一看，呆了，要求做一套VI。那哥们实在太忙，我又拜托给了设计河南艺术中心Logo的李想。经过半年的反复讨论与精心设计，“鸡上树，临沂地标美食”的巨幅广告竖在临沂飞机场里的广告塔上后，我清楚，恩宝的野心已经不是做好“鸡上树”品牌那么简单了。
　　
　　从第二家店开业，要求加盟鸡上树的人络绎不绝。我一直告诫恩宝，让他稳住。企业都是快死的，没有慢死的，要低调。在中国做生意，讲究内敛与稳健。十几年商战研究，我见过太多“眼前他高楼起，眼前他高楼塌”的品牌。杜恩宝也间隔半年才开第三家店，一直到他与加盟商谈定：“加盟鸡上树者，只投入资本，一切托管。十四至十八个月收回成本。风险由经营者承当。”
　　
　　呼呼拉拉半年内，临沂又崛起了六七家鸡上树……
　　
　　5 、做产业链的把控者
　　
　　全局把控，权力下放，企业才可能做出全产业链
　　
　　“治大国如烹小鲜”。同理，做饭店要像治国那样未雨绸缪，兢兢业业。杜恩宝将中央厨房设计成众多鸡上树店的大脑后，从菜品研发到配送，再到收账与前厅后堂的管理，完全采用服装行业的ERP管理模式。这种管理方式与当地的同等档次的饭店竞争，相当于飞机大炮与短刀长矛的比拼。鸡上树的九个店，除了一家位置太偏处于维持状态外，其余八家都是生意红火，人满为患！
　　
　　我应邀去临沂，考察九家鸡上树，恩宝全程陪同。这么多店，他的手机没响几次，怎么这么闲？“我把营利最好的店都承包给店长了。我只要平均赢利额的百分之六十。其余的都让他们分。”“营利好的店这样承包出去？”我问。“是。让每一个员工都有当老板的希望……”从杜恩宝口中，我想到他转手生意红火的包子店时的聪慧与先见之明……
　　
　　中国餐饮业是一个巨大的产业，之所以没有巨型企业，与这个行业的企业化和管理水平有关。杜恩宝说，下一步他规划将中央厨房设计成一个现代化的食材研发配制工厂，与上游的农产品和下游的食材供应链打通。我一听，有戏。只要这小子一直保持当下的敬畏与低调，鸡飞上树之后，或许真的会变成凤凰……
　　
　　编后：
　　
　　外行做餐饮，向恩宝学三招
　　
　　1.选准品类：必须吃透市场，切入一个自己实力能迅速做到区域第一的品类，切忌踏入有强劲竞争对手的市场。山东临沂虽然遍地炒鸡店，但都比较小，没有强势品牌，鸡上树切入市场后，轻轻松松就做成了临沂炒鸡****。
　　
　　2.选好伙伴：餐饮是环节最复杂的业态，从食材、后厨、前厅到装修、产品、服务，从经营、管理、文化到定位、品牌、推广，都需要专业人才，做好自己最擅长的那块，找到最能弥补自己不足的伙伴，用共同的理念以及合适的利益分配机制，把大家团结在一起。做餐饮恩宝是外行，不懂产品他就找鲁菜大师加盟，弥补了自己最大的短板。前厅、装修，恩宝不懂，也找最懂的人来做。
　　
　　3.把控关键：餐饮虽然环节众多，但每个环节都有关键点，创业开餐饮要学会找到这些关键点，比如食材、产品，恩宝视为鸡上树血脉，自己全程把控，不允许有任何闪失；比如品牌，恩宝视为鸡上树命脉，品牌有了效益就有了，他全部亲力亲为，不假手于人。其他环节，他则把关键点放在效果把控上，至于过程，都放手让有能力的人去做，不事事过问，牵扯精力。

上海小南国日前公告称同意向众巨有限合伙企业投资316.8万元。众巨主要业务为向专注于餐饮行业的原料供应业务的公司进行股权投资、投资管理及企业管理。但此次双方在公告提到的餐饮供应链整合电子商务平台的具体操作信息则尚未有公开信息披露。
　　
　　值得注意的是，早在2013年，小南国董事局主席兼行政总裁王慧敏作为创始人之一，与40余家中国一线餐饮酒店品牌企业共同发起创立餐饮酒店产业链整合服务平台众美联，并在去年6月与窝窝团合并成立众美窝窝，打通餐饮酒店B2B2C全产业链，商家可在线上实现采购、营销、培训等业务。中国食品产业评论员朱丹蓬分析，不管是此前众美联的成功到众美窝窝的发展再到此次小南国的投资，都说明了一点，餐饮供应链的电商化尝试是未来的一个大趋势。